Comment éviter ces erreurs de rédaction courantes qui tuent les taux de conversion

Comment éviter ces erreurs de rédaction courantes qui tuent les taux de conversion

Vous n'êtes probablement pas une entreprise de plusieurs milliards de dollars qui a le luxe de se concentrer davantage sur l'image de marque que sur le marketing. En tant que tel, votre copie de vente est d'une importance critique. Une bonne rédaction peut vendre des pierres, mais une mauvaise rédaction ne peut pas vendre de l'or gratuit. La qualité de votre copie a un impact direct sur le fait que vous ne vendiez rien ou que vous ne parveniez pas à répondre à la demande de vos clients frénétiques et aimants.

Erreurs courantes qui tueront vos taux de conversion

Même lorsque les gens comprennent cela, il existe plusieurs pièges courants dans lesquels tombent même les «rédacteurs professionnels». Que vous écriviez la copie vous-même ou que vous approuviez le travail de quelqu'un d'autre, j'aimerais partager avec vous plusieurs des erreurs de rédaction les plus courantes qui entraveront vos conversions et étoufferont votre croissance.

1. Cibler le mauvais public

La première erreur de notre liste est assez fondamentale, et il n'y a pas grand-chose à dire à ce sujet. C'est une erreur courante, mais qui est relativement facile à corriger. Même si vous avez la copie la plus parfaite au monde avec les meilleures équipes de marketing et de vente au monde, si vous ciblez les mauvaises personnes, vous risquez de ne rien vendre. Un préalable à la correction de votre copie de vente est de vous assurer que vous avez une compréhension très claire de qui est votre prospect idéal.

Littéralement, imaginez-les dans votre esprit. Vous pouvez même créer un profil sur papier de votre prospect idéal afin qu'il devienne suffisamment réel pour imaginer une conversation avec lui. Vous devez prendre en compte deuxaspects:

Données démographiques de votre prospect

Une description de leur état de vie. Vous devez connaître leur âge, race, sexe, profession, revenu, situation familiale, etc.

La psychographie de votre prospect

Une description de ce qui les motive à agir. Vous devez connaître leurs espoirs, leurs rêves, leurs aspirations, leurs peurs, leurs doutes et leurs problèmes… À savoir le problème que votre produit ou service résout ; la démangeaison que vous grattez.

Investir dans les outils nécessaires

De nombreux outils sont à votre disposition pour y parvenir. Vous pouvez utiliser Google Analytics, des courtiers en données, des réseaux publicitaires, des plug-ins publicitaires sur votre site Web et, bien sûr, de bons sondages à l'ancienne. Utilisez tout ou partie de ces éléments pour obtenir toutes les informations pertinentes sur votre prospect afin de mieux le servir.

C'est là qu'une certaine prouesse avec votre CRM est indispensable. Si vous n'avez pas de responsable de la relation client, procurez-vous-en un, et s'il n'est pas utilisé à son plein potentiel, vous gaspillez de l'argent par les fenêtres. Vos clients sont la pierre angulaire de votre entreprise. Si vous n'avez pas la main-d'œuvre ou le budget pour le CRM n°1 sur le marché, il existe plusieurs CRM alternatifs puissants et abordables mieux adaptés aux petites entreprises.

Sachez ce qui motive vos clients et vous pouvez les obliger à faire n'importe quoi.

2. Négliger votre copie

En rédaction, il y a toujours place à amélioration. Vous n'avez jamais vraiment fini de perfectionner une copie de qualité. Pour vous améliorer continuellement et obtenir de meilleurs résultats, vous devez continuer à tester, éditer, pratiquer et essayer de nouvelles choses. Malheureusement, vous ne pouvez pas le faire si vous tombez dans ces deux problèmes.

L'externalisation pour économiser de l'argent

Combien cela vaut-il d'économiser des sous sur votre copie de vente si vous perdez ne serait-ce qu'une vente parce qu'elle est en quelque sorte déficiente? Cinq ventes ? Dix? Cent…? Il est difficile d'estimer le coût d'opportunité perdu jusqu'à ce que vous ayez une bonne copie à tester, mais si vous n'investissez jamais dans une bonne copie, le monde ne le saura peut-être jamais. Comme mentionné ci-dessus, votre copie doit être uniquement adaptée à une perspective très spécifique que vous avez en tête. Vous pouvez les imaginer et imaginer une conversation avec eux, vous êtes leur meilleur ami et vous les comprenez.

Un talent externalisé n'a pas ça. Il pourra peut-être préparer quelque chose en fonction de vos descriptions, et s'il est bon, il créera une copie qui pourra influencer votre client. Mais utiliser une main-d'œuvre bon marché pour communiquer votre message aux prospects est au mieux douteux.

Quantité sur la qualité

L'objectif de votre copie est très précis. Les éléments essentiels de la copie de vente sont minimes et directs, les principes sont peu nombreux mais très puissants. Cela ne veut pas dire que toutes les copies doivent être courtes, en fait, certaines des copies les plus vendues comptent plus de 10 pages imprimées. Cependant, si c'est entre 10 pages de copie médiocre et une demi-page de bonne copie, la demi-page gagnera à tous les coups.

Non pas parce que c'est court, mais parce que l'essentiel est là. La qualité la plus essentielle de votre copie doit être

clarté

. Pas d'esprit, pas de « punch », clarté

. Au moment où votre prospect trouvera votre copie déroutante ou non pertinente, il sera parti sans laisser de trace. Si votre copie doit être une chose, elle doit être claire et simple. Le reste n'est que détails.

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3. Parler des mauvaises choses

Parler des mauvaises choses est toujours possible même si vous connaissez votre public cible. Voici quelques exemples.

Copie de vanité

Un piège dans lequel il est facile de tomber lorsque vous essayez d'influencer vos prospects est de commencer à tout faire pour vous. Comme si la décision d'achat était basée sur la personne qui vend et non sur celle qui achète. Des détails tels que «nous faisons tout en interne», «nous sommes reconnus à l'échelle nationale», «nous prenons notre travail au sérieux» sont presque sans rapport avec la décision d'achat qu'un prospect prend lorsqu'il décide qui avec condescendance avec son entreprise.

À moins que ce ne soit pour des raisons idéologiques, votre prospect ne se soucie pas autant de qui vous êtes que de ce que vous faites pour lui. C'est simplement une réalité que les humains sont de petites créatures égoïstes, tout est vu à travers le prisme de «comment cela va-t-il me profiter?» Si vous passez votre temps à essayer de convaincre votre prospect de vous choisir en raison de la qualité de votre entreprise, il achètera auprès du premier de vos concurrents qui se concentre sur le client, pas sur lui-même.

Exposition de produits au lieu de conversion de prospects

C'est peut-être l'erreur la plus courante du lot. Ce n'est pas aussi flagrant que la copie de vanité, mais manque toujours lamentablement la marque de la copie à conversion élevée. Si votre copie de vente vise à informer votre prospect de votre produit, vous êtes tombé dans cette erreur.

Votre prospect ne se soucie qu'un peu plus de votre produit que de vous, mais ce n'est toujours pas le numéro 1 dans leur esprit. Ceci est souvent appelé «caractéristiques sans avantages». Votre copie ne peut pas discuter de votre produit séparément de son impact sur la vie de vos prospects. Votre prospect ne se soucie pas des fonctionnalités de votre widget sauf dans la mesure où cela lui rendra la vie meilleure.

Votre copie de vente ne peut pas être montrée-et-dire, elle doit être aller et vendre.

Trop et trop peu

Si votre copie n'est pas pertinente, peu importe à quel point elle est courte, vous perdrez. Si votre copie est pertinente, peu importe sa durée, vous gagnerez. C'est simplement un fait, les gens liront s'ils sont intéressés et ils vous largueront à la seconde où vous perdez leur intérêt.

Il y a deux principes en jeu ici:

Moins est plus

Ceci est un principe général. Si la pensée pouvait être exprimée en quatre mots au lieu de 10, optez pour les quatre. Souvent, la condensation de la copie entraîne naturellement le choix de mots plus puissants et significatifs qui ne peuvent qu'aider votre message.

Plus vous en dites, plus vous vendez

Ce principe régit spécifiquement la copie centrée sur le client. Si vous êtes capable de créer une histoire autour de votre prospect en ciblant ses espoirs, ses rêves, ses peurs et ses doutes, etc., plus vous pourrez lui en dire, plus vous le vendrez. Essentiellement, plus vous pourrez montrer comment sa vie sera améliorée, plus il voudra considérer ce que vous proposez.

4. Parler la mauvaise langue

On ne parle pas ici de langues étrangères. Au contraire, il est essentiel de se concentrer sur la personnalité de votre marque dans votre copie. Il doit refléter votre activité et les attentes de vos clients. Voici quelques problèmes qui peuvent vous amener à «parler la mauvaise langue».

Dépourvu d'humanité

Parce qu'une grande partie du processus de vente est désormais gérée par des applications, des logiciels, l'IA ou une bureaucratie sans visage, beaucoup de gens oublient qu'acheter et vendre est une interaction profondément humaine qui, à la fin du jour, est basé sur la décision des individus. Lorsque ce fait est négligé, tout d'un coup, l'achat et la vente cessent d'être humains et deviennent impersonnels, amorphes et distants.

Cela peut facilement entraîner une copie qui exprime mal votre entreprise à votre prospect et ne représente pas correctement votre prospect auprès de vos équipes marketing et commerciales. Dans le premier exemple, il serait difficile pour vos prospects de justifier un achat chez vous si l'un de vos concurrents avait une expression individualisée plus humaine. Dans ce dernier, il serait impossible d'avoir un profil suffisamment détaillé de votre prospect idéal, vous seriez certainement en perte d'argent à cause d'un manque de précision dans votre cible marketing.

La meilleure façon d'éviter cela est de revenir continuellement à l'essentiel. Chaque fois que vous écrivez une annonce, une page de destination ou une campagne par e-mail, n'oubliez pas qu'un individu va le lire et qu'il veut avoir l'impression qu'un individu lui a écrit, pas une vague grande entreprise. Lorsque vous écrivez, imaginez que vous êtes assis en face de quelqu'un en train de discuter avec lui. Ils expriment le problème que vous résolvez et c'est votre travail d'être leur nouveau meilleur ami et expliquent comment vous pouvez les aider à améliorer leur vie.

Trop technique/discours de magasin

Un autre échec dans le style de langage est si la copie est plus technique qu'elle ne devrait l'être. À moins que vous ne soyez une entreprise informatique vendant à d'autres experts en informatique, remplir de l'espace avec des détails techniques est souvent un gaspillage et laisse le lecteur confus et submergé.

En ce qui concerne le langage technique, à moins que vous ne soyez dans un créneau hautement spécialisé, il est préférable de suivre la règle empirique «moins c'est plus». Même le jargon plus universel de la publicité et du marketing que nous connaissons tous doit être réduit au minimum, à moins que votre prospect ne soit un expert dans le domaine.

Une partie du défi et du plaisir de la rédaction consiste à prendre des idées et une terminologie complexes et à les réduire à la meilleure expression possible pour le prospect. Il est vrai que l'utilisation de bon goût d'un jargon sélectionné peut indiquer des connaissances et de la crédibilité, mais selon votre prospect, cela peut aussi être rebutant, ou à tout le moins, déroutant. Utilisez-le à vos risques et périls.

Vendre en s'excusant

Cette dernière erreur est la plus courante vers la fin du processus de vente, à défaut de conclure l'affaire. C'est ce qu'on appelle parfois « la vente sur les talons ». Dans un effort pour ne pas vendre le prospect, il y a un manque de précision et d'appels à l'action puissants et clairs. Au lieu de dire : « voici comment ce produit vous rendra la vie meilleure et voici comment l'obtenir », le vendeur dit « voici notre produit, si vous l'aimez, vous pouvez l'acheter. Mais vous n’êtes vraiment pas obligé de le faire si vous ne le voulez pas.

Si vous croyez vraiment que votre produit ou service vaut la peine d'être acheté, vous rendriez un mauvais service à votre prospect en n'essayant pas tout pour l'aider à s'en emparer. Si votre produit ou service améliorera sa vie et que vous le privez de cela à cause d'un mauvais sens des ventes, alors votre concurrent mérite plus que vous son entreprise.

Il y a trois choses à retenir qui vous aidera à conclure une affaire:

Prise en charge de tous les risques

Enlevez tous les fardeaux de votre prospect afin que seul un fou refuse l'offre.

Créer une urgence

Offrez une opportunité à durée limitée qui ajoutera de la valeur à la vie de votre prospect en plus de ce que vous lui offrez déjà. Jetez dans l'évier de la cuisine s'il le faut, à ce stade du processus de vente, le prospect se retient à peine, il a juste besoin d'être rassuré pour passer à l'action.

Fournissez un appel à l'action infaillible

Fournissez un appel à l'action simple, clair et puissant qui rendra le processus d'achat rapide et indolore. (N'oubliez pas l'opportunité d'upselling…)

La copie de clouage prend du temps et des tests

La copie de vente est un art, mais certains aspects de celui-ci sont une science. L'achat et la vente sont profondément ancrés dans la psychologie humaine. Avoir une bonne compréhension des éléments psychologiques de l'art de la vente vous permet de créer un message dont les principes sont infaillibles et intemporels. Les produits et services peuvent aller et venir. Les anciens marchés disparaîtront et de nouveaux verront le jour. Cependant, les principes de vente continueront tant que les êtres humains existeront et échangeront un bien contre un autre.

La prochaine étape consiste à éviter les erreurs les plus courantes qui affectent la grande majorité des copies de vente existantes. Ce faisant, vous vous démarquerez instantanément et ouvrirez des opportunités de croissance et de succès énormes. Allez-y et vendez.

Johnathan Martinez est consultant en marketing depuis plus de 5 ans. Il a géré des stratégies marketing pour des marques comme Menchies, Pizza Hut, Dataquest, Baja Fresh et bien d'autres. Il aime jouer aux échecs pendant son temps libre, prétendre qu'il sait cuisiner et regarder des comédies romantiques ringardes.

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