Comment établir un entonnoir de relations pour la croissance à long terme de l'entreprise

Comment établir un entonnoir de relations pour la croissance à long terme de l'entreprise

La vente consiste à attirer plus de clients, et les entonnoirs de relation donnent la priorité à l'établissement d'une véritable connexion avec vos clients. Ceux-ci vous permettent de gagner la confiance de votre public en leur enseignant et en vous concentrant sur la création de valeur. Ils sont alors prêts à vendre les réponses à n'importe quel problème qu'ils peuvent avoir. Vos prospects seront disposés et prêts à acheter chez vous si vous avez fait un travail fantastique pour créer et entretenir la relation avant ce stade.

L'entonnoir de conversion est conçu pour atteindre deux objectifs:

1. Pour automatiser la création de relations avec des clients potentiels, puis inculquer des croyances d'achat.

2. Pour booster l'engagement client et les préparer pour qu'ils puissent se voir présenter votre offre, qui sera la réponse idéale à leur problématique au moment idéal.

Entonnoir relationnel vs entonnoir de vente — Quelle est la différence ?

Il est facile de confondre les entonnoirs relationnels avec les entonnoirs de vente ou de marketing traditionnels, cependant, ils diffèrent considérablement. La rareté et l'urgence sont des tactiques de pression courantes utilisées dans les entonnoirs de vente pour obliger les prospects à acheter dès que possible.

Les entonnoirs relationnels, en revanche, n'utilisent pas de techniques de vente à haute pression. Au lieu de cela, ils se concentrent sur l'établissement de relations avec les prospects en fournissant de la valeur sous forme d'informations et d'instructions. Les personnes exposées à un entonnoir relationnel ne se sentent pas pressées ou obligées de faire un achat. Au lieu de cela, les clients sont obligés d'acheter en raison de l'excellente expérience qu'ils ont eue avec l'entonnoir de relation.

Un entonnoir de vente se concentre sur la campagne marketing et le processus d'achat qui mènent à l'acquisition de nouveaux clients et de clients fidèles. À l'inverse, les entonnoirs relationnels se concentrent sur l'établissement de relations à long terme avec les clients en établissant la confiance et en fournissant de la valeur.

Pourquoi avez-vous besoin d'un entonnoir relationnel?

Les relations d'affaires, comme les relations personnelles, sont fondées sur des avantages mutuels et la confiance. Les entonnoirs relationnels, sans surprise, donnent la priorité à la suralimentation de votre stratégie en établissant des relations plutôt qu'en faisant la vente difficile.

Avant

de vendre une solution, établissez une relation.

  • Après gagner la confiance, vendre une solution.
  • Assurez-vous de le faire malgré le fait que cela puisse sembler contre-intuitif par rapport aux objectifs de croissance de votre entreprise, en particulier lorsque les ventes visent à maximiser les profits. Cela peut même sembler contre-intuitif car il faut plus de temps pour établir la confiance et établir des liens avec les clients lors de l'utilisation d'un entonnoir de relation.

    Heureusement, lorsque les individus établissent une relation avec une entreprise, ils sont attirés par les grandes expériences et sont plus prêts à acheter. Maintenir cette relation florissante est tout aussi, sinon plus, important, car les clients fidèles sont plus susceptibles de racheter, de parrainer et d'augmenter leurs bénéfices.

    Examinons quelques aspects clés de l'utilisation d'un entonnoir relationnel et de la façon de développer une stratégie relationnelle pour votre entreprise tout en les prenant en considération.

    1. Construire et définir des relations

    Lors de la rédaction de votre plan d'affaires, considérez que les relations avec les clients commencent au moment où un consommateur découvre votre entreprise. Que ce soit par le biais d'une annonce LinkedIn, d'un résultat de recherche Google, d'une recommandation d'un ami ou de plusieurs méthodes.

    Assurez-vous de donner la priorité à la création de profils de clients qui définissent les caractéristiques distinctives et les demandes spécialisées de vos clients potentiels. C'est la première étape dans la création de relations. Les profils clients sont un outil efficace pour donner à vos équipes marketing, commerciales et support une vue panoramique de vos consommateurs en rassemblant les informations suivantes :

    • Âge
    • Revenu
    • Intitulé du poste
    • Lieu

    • Historique d'achat
    • Passe-temps
    • Buts
    • Points douloureux
    • Chiffre d'affaires

    L'introduction d'un système de gestion de la relation client (CRM) est un bon moyen de tout capturer sur vos clients existants et vos futurs clients.

    La deuxième étape consiste à utiliser une technique de recherche connue sous le nom de Voice of Customer (VoC) pour découvrir ce que les gens disent de votre entreprise. Vous pouvez utiliser des stratégies pour vous connecter et interagir avec les clients à chaque point de contact de leur relation avec votre entreprise en capturant la VoC. Vous pouvez également effectuer les opérations suivantes:

    Augmenter le niveau de satisfaction et de fidélisation des clients.

    Analyser les zones à problèmes dans les plaintes des clients, les mauvais commentaires et les avis, qui sont tous des indicateurs d'alerte précoce des problèmes auxquels votre organisation est confrontée.

    Personnalisez vos produits et services pour répondre à vos demandes et besoins des clients.

    2. Enroulez-les avec le marketing de niche

    En matière de marketing, être ambigu ne vous mènera nulle part. Assurez-vous d'optimiser votre contenu (y compris les publicités, les vidéos, les blogs, les médias sociaux, etc.) pour attirer plus de prospects de qualité dans les segments de marché que vous souhaitez fermer et dont vous savez qu'ils seront convertis. Concentrer votre contenu pour répondre aux goûts du marché de niche que vous avez choisi les attirera plus que des sujets généraux qui couvrent un public plus large.

    L'identité de votre public et la compréhension de ses intérêts définiront ce que couvre votre contenu. Cela dictera également la façon dont il est présenté, les canaux que vous utilisez et la fréquence à laquelle vous le présentez. Recherchez des opportunités pour mesurer et affiner votre message et vos actifs. Si quelque chose ne fonctionne pas pour introduire ou renforcer votre relation avec un client, pivotez et essayez autre chose.

    3. Utiliser un langage qu'ils comprennent

    Si votre consommateur idéal est un consommateur averti ou professionnel, il est possible que l'utilisation d'expressions telles que «gratuit» ou «réduction» dans les annonces et les offres réduise votre produit ou service. Cela est vrai même si vous essayez uniquement de mettre l'accent sur vos abonnements d'essai ou sur les prix du volume, car les économies énormes n'ajoutent pas beaucoup de valeur. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la présentation de vos arguments de vente uniques et sur la façon dont votre cible bénéficiera de l'utilisation de votre produit ou service.

    Si vous avez besoin d'inspiration, regardez votre proposition de valeur ou votre énoncé de mission comme point de départ. Il y a de fortes chances que certaines des langues ou des catégories que vous avez établies comme déclaration sur votre entreprise trouvent également un écho auprès des clients. Après tout, vous avez probablement créé ces messages en pensant à votre public.

    4. Nourrir les relations

    Les clients vont et viennent — cela fait partie du chiffre d'affaires de toute entreprise. Les clients qui viennent et restent, d'autre part, génèrent beaucoup plus de bénéfices pour votre entreprise.

    La mise en place d'une stratégie de développement efficace au fur et à mesure que les clients entrent dans votre pipeline de ventes – en surveillant les appels téléphoniques, par exemple – peut aider à renforcer les relations. S'il n'y a pas d'objectif de vente explicite, entretenir des relations devrait servir à générer des échanges mutuellement avantageux – cela signifie que vous pouvez donner quelque chose pour offrir quelque chose de valeur au client, développer vos compétences ou élargir vos opportunités.

    Sur quoi, exactement, devez-vous vous concentrer pour être en mesure de cultiver des relations et des tactiques d'établissement de relations?

    Orientation client

    En mettant en œuvre une approche d'orientation client, il est clair pour le client que ses besoins passent avant tout. L'accent sera mis sur l'utilisation du produit ou du service pour les aider, et non l'inverse.

    Publicité par e-mail

    De l'envoi d'e-mails d'appréciation à l'envoi de mises à jour d'utilisation et de campagnes ciblées, le marketing par e-mail est un excellent moyen de s'assurer que les clients savent qu'ils sont appréciés. Dans le même temps, assurez-vous qu'ils tirent pleinement parti de votre produit ou service et que vous vous souciez qu'ils soient satisfaits de ce que vous proposez.

    L'utilisation des médias sociaux pour se connecter avec des prospects potentiels et des clients existants est un excellent moyen de nouer et de maintenir des relations. Les entreprises qui utilisent une stratégie de vente sociale créent plus d'opportunités de vente et sont plus susceptibles d'atteindre leurs quotas de vente.

    5. Soyez pertinent pour vos clients

    Assurez-vous que votre équipe de vente a accès au contenu marketing dont elle a besoin pour chaque catégorie de client et étape de l'entonnoir de vente.

    Éduquez votre entonnoir de vente pour l'aider à grandir. Démontrez le fonctionnement de votre solution à l'aide d'études de cas et montrez le contenu vidéo de clients satisfaits qui ont rencontré des problèmes comparables. Fournissez-leur du matériel didactique — segmentez les leads pour vous assurer qu'ils reçoivent des informations spécifiques plutôt que d'être bombardés de messages génériques.

    Déterminez comment et quand votre lead souhaite être contacté dès le début de la relation. Savoir qu'ils ne consultent pas leurs e-mails au-delà d'une certaine heure ou qu'ils sont rarement à leur bureau pour répondre à un appel téléphonique améliore la gestion du temps et réduit l'aggravation. Au lieu de cela, réfléchissez à la manière de transférer un appel à un moment qui leur convient.

    Chaque discussion doit se terminer par une prochaine étape claire avec le client potentiel, comme un autre appel, une démonstration ou une session de formation.

    6. Montrez votre valeur

    Offrez une partie de votre produit ou fournissez un service gratuitement. C'est un excellent moyen d'offrir plus aux clients sans déprécier votre marque. Rien ne se vend plus efficacement qu'une entreprise qui ne fait pas de marketing actif ou agressif. Au lieu de cela, montrez comment votre produit ou service répondrait au problème de votre client pour gagner sa confiance.

    Si votre entreprise implique la conception graphique, par exemple, démontrez à un client potentiel la différence entre un site Web créé à l'aide d'images gratuites téléchargées sur Internet et des images sur mesure. Révélez, étape par étape, combien d'efforts sont nécessaires pour créer des graphiques convaincants.

    Assurez-vous de montrer au client que votre service rapide peut résoudre ses problèmes uniques tout en empêchant l'apparition de nouveaux. Lorsque vous leur donnez votre proposition, ils auront une expérience directe de combien d'argent peut être économisé à l'avenir en employant un expert plutôt qu'en réduisant les coûts.

    7. Montrez-leur que vous êtes une entreprise dynamique

    Dans vos e-mails et sur les sites Web, utilisez des images ou du texte dynamiques qui changent pour afficher un contenu personnalisé. Cela peut être déterminé par les données collectées à partir des plateformes de personnalisation ou des plateformes de données client. Par exemple, disons que vous avez une entreprise de comptabilité qui aide les travailleurs indépendants du lieu à remplir leurs déclarations de revenus. Vous voudrez peut-être inclure une section dynamique de courrier électronique ou de site Web qui affiche les dates et les délais importants qui varient en fonction du pays d'origine et du pays dans lequel ils se trouvent.

    Même quelque chose d'aussi simple que de saluer les visiteurs nocturnes de votre site Web (dans leur fuseau horaire) avec un en-tête disant «Ne laissez pas les impôts vous donner une nuit blanche» connecte votre entreprise avec le client. En leur disant que vous êtes là pour aider «où que vous soyez dans le monde», ils se sentiront valorisés.

    8. Considérez la performance relationnelle de votre entonnoir

    Alors, quelles métriques pouvez-vous utiliser pour évaluer les performances de votre entonnoir relationnel? Il existe cinq actions de qualité qui améliorent les relations avec les clients plutôt que de dépendre de mesures telles que les ventes et les conversions.

    Découverte —

    Comment le client omer est venu trouver votre produit ou service, et s'ils ont été ciblés correctement

    Jugement —

    Comment le client a perçu votre produit ou service sur Découverte

  • Empathie —

    Dans quelle mesure le client pense que le produit ou le service comprend et répond à ses besoins

  • Intégrité –

    Dans quelle mesure la fiabilité du produit ou du service a-t-elle été communiquée

  • Confiance – Dans quelle mesure le client estime-t-il que le produit ou le service maintiendra une qualité supérieure tout au long de la relation continue
  • La notation de ces variables nécessite des commentaires et des sondages de la part des clients. Assurez-vous de collecter des données et de mesurer les performances.

    L'établissement de relations est bénéfique pour votre entreprise

    Les entonnoirs de conversion sont plus efficaces à long terme car ils se concentrent sur l'établissement de relations avant de vendre. Vendre devient beaucoup plus facile lorsque les gens vous font confiance et voient que vous pouvez apporter de la valeur. Pour obtenir des résultats optimaux, les entonnoirs relationnels intègrent la technologie d'automatisation du marketing et la psychologie humaine. Ils vous permettent d'entrer dans le cœur et l'esprit des gens et, par conséquent, de générer des ventes qui permettent à votre entreprise de se développer.

    Les entonnoirs relationnels vous aident également à faire évoluer votre entreprise tout en restant pertinent et personnalisé avec votre public. Vous n'aurez pas l'air arrogant ou hypocrite. Vous pouvez simplement être vous-même et utiliser votre personnalité unique pour vous connecter avec votre public.

    Dans l'ensemble, un entonnoir de relations bien établi peut vous aider à augmenter l'engagement, les conversions de ventes et le retour sur investissement. Cela vous aide à vous concentrer davantage sur la fourniture de valeur réelle à votre public et à développer de véritables relations. Avec cette stratégie en place, vous pouvez revoir votre modèle d'affaires et potentiellement réduire vos coûts de marketing tout en augmentant la rentabilité.

    Grace Lau est directrice du contenu de croissance chez Dialpad, un système téléphonique basé sur le cloud basé sur l'IA pour une collaboration d'équipe meilleure et plus facile. Elle a plus de 10 ans d'expérience dans la rédaction de contenu et la stratégie. Actuellement, elle est responsable de la direction des stratégies de contenu éditorial et de marque, en partenariat avec les équipes SEO et Ops pour créer et entretenir le contenu.

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